Выбор франшизы

Сейчас наблюдается бум франшиз: развивать франчайзинг стало модным как никогда. Здесь рассматриваются вопросы разумного подхода к выбору и покупке франшизы.

Почему вы хотите купить франшизу?

Идея понятна: вы не волнуетесь о том, чтобы развиваться самостоятельно и принимать какие-то важные решения, а получаете доступ к чему-то большему: проверенной схеме бизнеса, общему рекламному бюджету. То, что вы продаете, продвигают другие люди, а вы за это делитесь с ними частью прибыли.

Каковы ошибки при покупке франшиз?

Иногда начинающий бизнесмен рассуждает так: «Сейчас я найду франшизу с известным именем, запущу ее, и деньги вскоре потекут рекой, а я буду отдыхать где-нибудь на пляже и лишь иногда узнавать, как идут дела». На самом деле, конечно же, все не так: покупая франшизу, вы сами для себя (и для своих сотрудников) создаете рабочее место, просто возможностей по дальнейшему росту и развитию у вас гораздо больше, чем при работе на дядю. Вы открываете бизнес, которым сами и будете заниматься, и нужно понимать, что для достижения успеха придется постоянно вкладывать много сил и труда.

Еще одна ошибка — это когда франшизу выбирают по принципу «что принесет больше денег». Самое главное, бизнес должен вам нравиться, к нему должна лежать душа. Хорошо, если у вас уже есть некоторый опыт в той области, в которой работает конкретная франшиза.

Обратите внимание на конкретную историю человека, купившего франшизу закусочной и получившего убыток 2 млн р. за 4 месяца: Письмо миллиардеру спасло от суда владельца закусочной за МКАДом.

Сначала найти помещение или франшизу?

Прежде всего найдите помещение для вашего бизнеса и только потом занимайтесь франшизой — предложений на этом рынке намного больше, чем подходящих мест. Также не стоит покупать франшизу на последние деньги — вам потребуется сделать еще много вложений.

Каких франшиз следует избегать?

Для развития франчайзинга принципиально необходимо наличие сильного бренда со своей широкой аудиторией приверженцев — постоянных потребителей, жестких стандартов и системы контроля. Сейчас же в большинстве франшиз, выпущенных на рынок, нет главного: аудитории, обеспечивающей постоянный спрос и нет брендов.

Другими словами, в предложении плохой франшизы отсутствует главное: уникальный (либо ограниченный в распространении) продукт, который и является ее основой. Под видом такого продукта часто пытаются продать бизнес-модель (и достаточно успешно). Но не она приобретается постоянными потребителями. Они создают постоянный спрос на продукт, который производит эта бизнес-модель вместе с прибылью для франчайзи и франчайзера. И если этот продукт сложно воспроизвести собственными силами и со сравнимым эффектом — это объект франчайзинга и, вероятно, заслуживающая внимания тема. Если нет — то это обман.

Итак, за красивыми картинками далеко не всегда скрывается смысл. И легкий вход в бизнес (дешевле, чем организовать свой) должен вас скорее настораживать, чем привлекать.

Пример франшизы, пытавшейся тянуть деньги из своих франчайзи и начавшей рушиться — американская фитнес-сеть Curves.

Избегайте тех, для кого главное — продать франшизу и получить взнос, и у кого поддержка бизнеса минимальна. Можно обратить внимание на случай с франшизой Mail Boxes Etc.: как утверждает предпринимательница, заключившая контракт, она понесла более 3 млн р. убытка. Но в любом случае нужно четко осознать, что бизнес по франшизе — это совместная работа обеих сторон, а не готовая машинка, приносящая деньги.

Если у вас нет опыта ведения бизнеса или его мало, не следует приобретать дорогостоящие франшизы (несколько миллионов руб.), тем более на заемные средства. Рассмотрите варианты, порог вхождения в которые не столь высок (скажем, от сотни тысяч до нескольких сотен тысяч руб.)

Какую франшизу выбрать?

Можете обратить внимание на статью «25 самых выгодных франшиз в России-2015: рейтинг Forbes» (июнь 2015 года).

Попробуйте пообщаться с действующими предприятиями по франшизе, которая вас интересует — это очень хороший способ изучить все плюсы и минусы.

Рекомендуется вместе с юристом изучить весь пакет документов на приобретение франшизы. Особое внимание уделите разделу «Права и обязанности сторон»: в контракте должен быть определен полный перечень прав. Если вам обещаны обучение и поддержка, проследите, чтобы это тоже было зафиксировано на бумаге.

Также перед покупкой франшизы следует задуматься над следующими вопросами:

1. Франчайзинг — это копирование успешного бизнеса, поэтому нужно обратить внимание на показатели флагманской компании. Как долго франчайзер работает на рынке? Какими темпами развивается его сеть? Успел ли он отладить собственные бизнес-процессы, понять специфику отрасли и оценить фактор сезонности в своем деле? Настораживает тенденция запуска франчайзинговой программы совсем молодыми компаниями. Более того, не редки случаи, когда компания анонсирует франшизу, не имея собственных точек продаж. Это — негативный сигнал для вас.
2. Следует принять в расчет качество федерального продвижения марки. Когда продукт уже известен конечному потребителю, предприниматель сразу же получает лояльных клиентов, открыв точку в своем городе. Однако этот критерий уходит на второй план, если франчайзер предлагает к тиражированию действительно уникальный бизнес. Как правило, у таких проектов на начальном этапе практически нет конкурентов. За счет этого им удается выйти на хорошие коммерческие показатели, но и риск в данном случае выше.
3. Каковы условия приобретения франшизы и вознаграждения франчайзера? Форма вознаграждения может быть разной — фиксированный платеж или отчисления от выручки. Фиксированные платежи выгодны крупному бизнесу с хорошим доходом. В начале же оптимальным будет процент от выручки. Некоторые франчайзеры могут снижать размер процента, если вы улучшаете свой результат. В торговой сфере распространены наценки на товар для перепродажи. Вознаграждение вашего франчайзера уже изначально может быть заложено в оптовую цену товара, который вы закупаете.
4. Франчайзеры (особенно известных марок) зачастую необоснованно завышают первоначальный взнос, желая сразу получить значительную часть средств. При этом срок окупаемости проекта занижается. В такой ситуации следует просчитать окупаемость собственной точки исходя из закупочных цен франчайзи и всех необходимых отчислений. У коммерчески успешной франшизы этот показатель всегда не ниже заявленного в коммерческом предложении.
5. Обратите особое внимание на глубину проработки франчбука (перечень рекомендаций для работы франчайзи). Хороший франчайзинг никогда не ограничивается вывеской.
6. Предусмотривает ли контракт ваше исключительное право вести свою деятельность на конкретной территории? Если нет, то вы можете столкнуться с ситуацией, когда рядом с вами откроется предприятие под тем же брендом.

Какие ограничения накладывает франшиза?

1. Скорее всего, вам придется четко следовать установленным правилам. Франчайзеры не приветствуют нововведения, поэтому свои идеи придется отложить подальше
2. Возможно, цены у поставщиков продукции будут не самые выгодные, а вот у других вы закупаться не сможете — это будет прописано в контракте.
3. Контракт может предусматривать ограничения и по выходу из франшизы. Например, вам может быть запрещено заниматься предпринимательской деятельностью в той же сфере в течение нескольких лет после расторжения договора.
4. Встречаются контракты с правом франчайзера расторгнуть договор в одностороннем порядке, если бизнес ведется ненадлежащим образом. Должна быть подробная расшифровка такого пункта; необходимо четко понимать, при каких нарушениях можно потерять контракт.
5. Небезопасным условием расторжения договора может быть запрет на конкуренцию (если ваш франчайзер решит открыть точку под тем же брендом на одной территории с вами, то вы обязаны закрыть свой бизнес).

Сколько стоит франшиза?

Необходимо четко понимать, что сумма паушального взноса, которую вы уплачиваете владельцу франшизы, и общая сумма, требуемая для запуска бизнеса — это совершенно разные вещи. Например, паушальный взнос в «Додо Пицце» составляет 350 тыс. р., а в целом запуск бизнеса потребует около 10 млн р. — см. Миллион под сыром: сколько приносит франшиза «Додо Пицца» (РБК, декабрь 2015 года).

Покупать ли франшизу, если есть конкурент?

Как ни парадоксально, для вас это может быть даже хорошо. Рассказывает Николай Новосёлов, основатель проекта «АртНаука»:

Когда я работал бренд-менеджером автомобильного дилера, мне довелось наблюдать удивительный процесс. В один город пришёл конкурент — с той же маркой (в головных офисах считают, что в городах населением больше 1 млн человек должно быть два конкурирующих дилерских центра разных владельцев). Владельцы моей компании пытались сделать всё, чтобы удержать территорию от чужаков, но в представительстве марки их слушать не стали. И были правы. Благодаря появлению дилера-конкурента общие продажи в регионе увеличились.

К сожалению, я не вспомнил эту историю, когда начинал делать свою франшизу. В итоге у нас есть города с населением менее 500 000 человек, где продажи на порядки выше, чем в миллионниках. Просто ничто так не мотивирует, как реальное соперничество (источник).

Франшизы и кризис

О мерах поддержки партнеров различных франшиз в кризис пишет Gazeta.ru.

Ссылки

1. Интернет-франшизы: обзор — Rusbase, ноябрь 2016.
2. 25 самых выгодных франшиз в России-2015: рейтинг Forbes — Forbes, июнь 2015.
3. FAQ: как правильно купить франшизу — The Village, июль 2014.
4. 25 самых выгодных франшиз в России: рейтинг Forbes — Forbes, июнь 2014.