Почему мебель «Икеа» продается разобранной?
Мебель «Икеа» еще с 1956 года продается в разобранном виде, в плоских коробках. Здесь есть очевидные выгоды — экономия на оплате труда, транспортировке и хранении. В конечном счете это, как утверджает сама «Икеа», позволяет «предлагать своим покупателям товары по низким ценам». Разумеется, покупателю тоже удобнее перевозить разобранную мебель, однако не все хотят ее собирать, поэтому иногда это считается чем-то вроде недостатка.
Однако у мебели, которую покупатель собирает самостоятельно, существует интересное преимущество, которое называется «эффект Икеи».
Эффект Икеи
В 2011 году была исследована связь между вложенным трудом и тем, насколько люди ценят вещи. Человек, вложивший в изготовление чего-либо собственный труд, склонен ценить этот предмет намного больше, чем аналогичный, в создании которого он не принимал участия.
Этот эффект был назван «эффектом Икеи». Оказывается, когда покупатели собирают мебель самостоятельно, вкладывают в это свой труд, у них возникает иррациональная любовь к предмету, который они «создали». Таким образом, покупатели наделяют мебель «Икеа» большей ценностью, что в итоге повышает лояльность к марке. Увеличивается вероятность, что в следующий раз они тоже приобретут мебель этого бренда, который стал частью их личностного опыта.
Ссылки
- The 'IKEA Effect': When Labor Leads to Love — Michael I. Norton, Daniel Mochon, Dan Ariely. Harvard Business School Marketing Unit Working Paper No. 11-091, 2011.
- Hooked: How to Build Habit-Forming Products — Nir Eyal, под ред. Ryan Hoover, 2013.